Metaforične doskočice - poštapalice prodavaca IT usluga
Teoretičari i praktičari prodaje kažu da je možda najvažnije uspostaviti ravnotežu između vrednosti usluge ili robe koju projektuje prodavac, sa projekcijom koju ima kupac. Jednostavno? Ne i za mene.
Često sam u prilici da prodajem usluge iz oblasti razvoja web aplikacija. Nerazumevanje tehnologije od strane kupca je snažan faktor koji narušava ravnotežu vrednosti koju sam spomenuo. Ponekad mi se čini da prodajem apsulutno apstraktnu robu. Nisam birao tu situaciju, to je jednostavno tako. Takođe nisam od onih koji će da napadne kupca da on hoće nešto što ne razume ili jednostavno ne zna ili tipično geekovski i nadobudno da otvoreno posumnjam u njegovu inteligenciju. To je glupi faul u ovoj igri.
Zbog svega ovog koristim metafore koje mi u tome pomažu da preživim. Često mi efektna metafora instantno zatvori prodaju.
Ubeđivao sam se u vezi sa klijenticom o potrebi održavanja jedne web aplikacije. Na kraju je pomoglo: “Vatrogasci primaju platu i kad nema požara, zar ne”. Verujem da nisam jedini koji je pronašao sličan izlaz iz prodajnih zaglavljivanja (konopac koji vas izvlači iz živog blata). Znam da ovaj blog prati nekoliko onih koji su u sličnoj koži. Voleo bih kada bi se slične metafore (koje rade) našle u komentarima na ovaj post.
Evo ih još nekoliko:
- Od idealnog web sajta bolji je samo onaj koji imate (kada se mučimo zatvorimo zahtev)
- Prema opštim stvarima ponašajmo se opšte, prema specijalnim - specijalno (mudrost koja zvuči banalno)
- Da biste zadovoljili neku potrebu, najpre treba da je imate (druga mudrost koja zvuči banalno)
- Uveli ste telefonski broj, očekujete da vas neko pozove, a da niste nikom javili broj telefona (odbrana potrebe za SEO)
- Tražite da podrum i kupatilo zamene mesto u kući, zvuči jednostavno ali zamislite koliko tu ima posla (kada klijent ne razume koliko neki zahtev proizvodi posla)
- Ne postoji zaštita koja se ne može razbiti, samo ona koju se ne isplati razbiti (stara hakerska poslovica)
- Možete imati najbolju robu u najlepšem butiku u gustoj pešačkoj zoni u bogatoj državi, ali ako se do njega stiže merdevinama… (pokušaj da se objasni usability)
- … dopišite
Postoji i knjiga o svemu ovome… ipak se ovde više veruje iskustvu, znanju i stavu stranaca:
oktobar 5th, 2007 at 19:14:09
(Klijentu, u zavisnosti od *.*):
1. Ako Vam neko kaze da Front Page ne valja, onda treba da Vam objasni i zasto. Na kraju, HTML mozete kodirati i u obicnom Notepadu, zar ne?
2.Sem toga, rucno kodiranje HTML-a podrazumeva i odlicno poznavanje SEO-a & related (Zar ne?)
3. A ako Vam neko kaze da cete dobiti dobar sajt za 300 Eura i 3 dana po uplati sredstava, samo napred, bacite pare i obrukajte firmu :))))
PS.
Ne znam za tebe, ja uvek dobijem posao :))
oktobar 5th, 2007 at 20:02:36
Ako ste se potrudili i napravili veb sajt a ne želite da uložite u njegovu promociju to je kao da ste lepo dizajnirali brošure, odštamali ih na najboljem papiru i držite ih u ormanu u vašoj kancelariji
oktobar 6th, 2007 at 17:17:13
Uh, to mora da boli
oktobar 9th, 2007 at 23:53:08
Ovde ima dosta situacija Ctrl+Šveps+Delete (Stevo, sećaš se scene?) - klijent nešto želi, ima utisak da je ta želja realna i racionalna, nema ideju kako da tu želju ispuni, ali je spreman da postavlja prepreke onom ko je spreman da istrči stazu i da mu donese ispunjenje. Jedna od fraza koje imam običaj da iskoristim, nimalo metaforična, ali relativno uspešna, predstavlja odgovor na često isgovoreno “znate, mi smo specifični”. Da ne bih vređao potencijalnog klijenta, samo ga pitam da li za njega važe posebni zakoni u poslovanju ili posebna pravila u normama ponašanja na tržištu. Klijent se tada zbuni, a tada je od ključne važnosti da mu daš vremena da se raskravi i da počne da razmišlja o SOPSTVENOJ izjavi. Klasika: tuci protivnika njegovim oružjem kad god možeš.
Uzgredna replika na ono “FrontPage v/s NotePad”: što se tiče klijenata koji mi dovode u pitanje alate koje koristim da bih nešto uradio - samo ih pitam da li im je bitno kojim autom sam došao na sastanak. U N od N situacija, opet sam izazivao zbunj, što je na kraju dovodilo do toga da klijent prvi skrene razgovor na nešto konstruktivniji tok. Zapravo, lažem: moj uspeh u ovoj metodi je N-1: bio je jedan koji je insistirao da mu napravim neko spreadsheet rešenje u programu OpenOffice Calc. Nisu vredela ubeđivanja da, pošto nema automatizacije, neće biti ni problema da pretandrljamo Excel radnu svesku (ja prob’o na uzorku na licu mesta, pa se uverio da je sve OK). Klijent je imao neki čudan stav koji isprva nisam razumeo. E, kad je rekao da “svi vi radite na kradenom softveru” (što nije tačno - imam sve legalne Microsoft Office pakete od verzije 97 do 2007, po jedan ili dva primerka originala), prekipelo mi je, pa sam prvi prekratio agoniju.
Šta ćete, nisam tako umiljat kao Steva: to što moji klijenti plaču dok ih mučim obično znači da će na kraju da znaju sve što treba.